华硕服务器: 开拓中小企业 服务器市场的"术"与"道"

   早在2006年初，英特尔就声称将要打造出一个“双核年”，AMD也把2006称为“双核的普及年”。现如今，2006已经成为过去式，技术巨头们都最为看好的双核技术在各厂商最为看中的中小企业市场究竟“普及”的如何呢？作为在2006年的中小企业市场中斩获多多的厂商代表，华硕服务器产品总监舒赜向记者介绍了华硕在中小企业市场开拓的心得与经验！

   勤于开拓 获益丰多

   在风云迭起的2006年服务器市场，华硕在中小企业服务器领域的市场开拓几乎是一刻不停歇。刚刚跨进06年的大门，华硕RS160-E2服务器就双喜临门，勇夺“年度SMB服务器横评”“最佳性能”和“最佳性价比”两项大奖，在中小企业市场夺得了一个开门红。3月，华硕服务器开始实施“双核攻略”，推出一款新一代入门级单路双核服务器TS100-E3，一经上市就为广大中小企业所瞩目，更成为了追求经济实用最大化的“创业型企业”的最佳选择。4月，伴随Intel双核至强处理器的发布，华硕在国内市场上率先推出了支持双核至强的服务器RS260-E3，以其国际产品的高端品质，低端产品的价格，极具性价比的产品优势引爆了新一轮“双核普及风暴”。

   为了进一步推动整个中小企业服务器市场的良性发展，5月至7月华硕联手天使投资基金，针对中小企业用户展开“为创业加油”华硕服务器全国IT硬件平台搭建大赛活动。8月中旬，华硕服务器更是以迅雷不及掩耳之势在全球范围内率先推出基于AMD最新SOCKET F平台的五款服务器产品，直指中小企业市场。在10月刚刚结束的2006中国苏州电子信息博览会上，华硕展出的七款服务器产品，无论整机还是主板，全部都基于双核技术。作为知名的服务器制造厂商，华硕以强大的研发实力一直在不遗余力的推进其“双核攻略”，而06年的一系列市场动作，更是进一步体现出其对推广双核应用市场发展的决心。   

   过近一年的努力，华硕服务器在中小企业市场取得的成绩有目共睹，不仅产品市场占有率名列前茅，在各种针对中小企业用户所做的调查中，华硕的品牌形象也得到了用户高度的认可，而华硕服务器更是成为了2006年中小企业市场的焦点产品。谈到成功的经验，舒赜用两句古语做答：“术业有专攻、得道者多助”！短短10个字，却精确概括了华硕开拓中小企业服务器市场的经验之谈。 

   成功之“术”——“术业有专攻”

   舒赜所说的“术业有专攻”一语双关，既是指华硕服务器的过硬技术“功底”，又道出了华硕服务器以中小企业用户需求为产品研发目标的专注性。

   众所周知，华硕拥有最强的研发团队，有超过170位专属服务器的设计、测试及技术支持工程师；超过 4000人/年的研发经验（包含顶尖BIOS及系统软件研发团队）；华硕拥有先进的热传测试设备、世界领先的测试设备以及严格的环境测试；在多层PCB板布局走线设计上有着领先世界的主板技术，技术方面的优势是其他厂商无可比拟的。经过这几年的高速发展，华硕目前已经拥有了近30款不同类型的服务器，全面涵盖了从低端到高端的塔式和机架式产品。时至今日，作为全球服务器厂商中只唯一一家使用自主研发服务器主板的技术型厂商，华硕的服务器整机产品以及服务器主板产品在全球市场范围内赢得了充分肯定和认可，“坚若磐石”的产品品质为全世界所熟知。 

   单是利用先进的技术打造过硬的产品还不足以满足中小企业用户的需求，华硕在调研发现，中小企业客户对信息化产品抱怨最多的不是先进性、安全性、性能等，而是三个字——不好用。”对于中小企业来说，它不需要了解太多的技术，唯一目的就是通过科技的应用达到效益增长的效果。“因此，我们在技术研发方面还需要转变思考角度，从更加贴近用户应用需求出发。”舒赜总结道。 

   在针对中小企业用户所做的针对性产品研发方面，华硕找到了平衡之法，早在2005年底华硕服务器亚太区产品经理吴明寰就表示：“面对标准化的产品市场，华硕将立足研发上的绝对领先优势，将从‘以技术为中心’的传统理念逐步转变为‘以应用为中心’的新营销理念。将更多精力放到产品质量和服务支持上，以‘最佳稳定性’、‘最高性价比’和‘最高品质’作为华硕服务器产品的‘三个代表’，在竞争中凸现自己的优势，以差异化求生存。”技术优势再加上对中小企业市场的专注，奠定了华硕在中小企业市场的成功。

   得胜之“道”——“得道者多助”

   “在如今竞争激烈的服务器市场，单纯的技术优势已不再是成败关键，对于新兴崛起的中小企业服务器市场，由于受到总投资成本（TCO）、管理以及维护方面的困扰，在服务器的采购应用中对产品以外的解决方案和售后维护等方面将更加关注。面对纷繁复杂的用户需求，光靠厂商的力量是不可能满足用户的，这都必须借助于渠道的力量！”
“得到者多助”，华硕服务器正是在这样的渠道理念下完成了拓展中小企业服务器市场的壮举。不仅拥有过硬的技术，高素质的战斗队伍，华硕还有克敌制胜之道：细分行业，增值发展，针对每一个行业，通过行业挖掘，寻找制约行业发展的瓶颈，有针对性推出帮助行业客户突破瓶颈持续发展的差异化策略，实现与客户的共同成长与发展。具体到2006年，则可看作是华硕服务器的“中小企业年”。

   围绕“产品领先，伙伴至上”的策略，华硕服务器06年开始施行针对中小企业用户渠道的FISO计划：“F”代表“Focus”，意为：华硕将关注服务器市场焦点，紧跟服务器市场技术潮流；“I”代表Innovative，意为：华硕服务器将坚持不断创新，力求为用户提供具有更高技术含量的产品和更加完善的方案。这前两个关键词，其实就是华硕‘产品领先’渠道策略的具体展现。而“S”代表Success Stories，意为：华硕将与渠道合作伙伴分享其成功案例；“O”则代表Offer Bundle Program，意为：华硕可以为合作伙伴提供更多的“成套购买计划”建议，以吸引用户多次购买，帮助渠道伙伴快速成长。通过FISO计划的实施，华硕有效整合了上下游资源，为用户提供更具性价比的产品和更优质的服务。

   目前，国外“FISO”计划已完成了俄罗斯、菲律宾、香港等地的推广，国内也走过了广州、上海、北京、南京、南昌、合肥等地，下一步FISO将继续向国内外各大城市挺进，要在全球留下华硕服务器的“足迹”，与更多的渠道进行更深入合作，共同拓展中小企业市场。

   业内人士认为，作为以技术起家的华硕，其“坚若磐石”的产品品质已经在全球范围内深入人心。随着FISO全球计划陆续的落实，华硕服务器更显得信心百倍。在以渠道布局为重的服务器市场“后竞争时代”，兼具“术”与“道”优势的华硕无疑更具竞争实力。

   (新闻稿 2007－02－07)